「キャズム（Chasm）」とは、初期市場（イノベーター、アーリーアダプター）と、メインストリーム市場（アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）の間に存在する、大きな溝（深い谷） を指します。
新製品や新サービスを市場に普及させていく際に、この「キャズム」を超えることが、大きな課題となります。
語源
「キャズム（Chasm）」の語源は、英語の”chasm”です。 「（地面や岩などの）割れ目、裂け目、深い溝」「（意見などの）大きな隔たり、相違」を意味します。
「キャズム」が生まれる背景：イノベーター理論
「キャズム」は、1991年に、アメリカのハイテク・マーケティング・コンサルタントである、ジェフリー・ムーア（Geoffrey A. Moore）が、著書『Crossing the Chasm（邦題：キャズム）』の中で提唱した概念です。
ムーアは、エベレット・M・ロジャースの「イノベーター理論」を基に、「キャズム」について論じています。
「イノベーター理論」とは、新しい製品やサービスが、市場に普及していく過程を、5つの顧客層（イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）に分類して説明したモデルです。
- イノベーター（Innovators：革新者）- 冒険心にあふれ、新しいものを積極的に採用する層 (2.5%)
- アーリーアダプター（Early Adopters：初期採用層）- 流行に敏感で、自ら情報収集し、判断する層 (13.5%)
- アーリーマジョリティ（Early Majority：前期追随層）- 新しいものに対し、比較的慎重だが、平均よりは早く採用する層 (34%)
- レイトマジョリティ（Late Majority：後期追随層）- 新しいものに対し、懐疑的で、周囲の多くが採用したのを確認してから採用する層 (34%)
- ラガード（Laggards：遅滞層）- 最も保守的で、最後まで、新しいものを受け入れない層 (16%)
上記5つの層の（）内の数値は、それぞれの層の、市場に占めるおおよその割合です。
「キャズム」が生じる理由
イノベーター、アーリーアダプターは、新技術や、先進性に価値を見出し、購入・採用する傾向があります。
一方、アーリーマジョリティは、実利性や、実用性、普及率などを重視するため、購買・採用に対して慎重です。
この、両者の価値観の大きな違いにより、「キャズム」が生じ、製品・サービスが、メインストリーム市場に、普及しづらくなります。
「キャズム」を超えるための戦略：ボーリングのピンを倒すイメージ
ムーアは、「キャズム」を超えるための戦略として、「特定市場にフォーカスして、支持を獲得し、徐々に周辺市場に拡大していく」ことが重要と説いています。 これは、ボーリングのピンを倒すイメージに例えられます。
- ヘッドピン（最初のターゲット市場）を特定する
最も影響力のある市場セグメント、または顧客層を特定します。 - ヘッドピンを狙って、ボールを投げる（集中的にマーケティングを行う）
特定したターゲット市場に、経営資源を集中的に投下し、支持を獲得します。 - 隣接するピン（周辺市場）に波及させる
ヘッドピンを倒すことで、その影響力を周辺市場に波及させ、徐々に市場シェアを拡大していきます。
「キャズム」の具体例
- 新技術を用いた製品
革新的な技術を用いた製品は、最初はイノベーターやアーリーアダプターに受け入れられますが、アーリーマジョリティに普及させるためには、「キャズム」を超える必要があります。 - BtoBのITサービス
新しい業務システムやクラウドサービスなどは、最初は先進的な企業に導入されますが、一般的な企業に普及させるためには、「キャズム」を超える必要があります。 - アプリやウェブサービス
先進的なアプリや、ウェブサービスも、一般ユーザーに普及するまでには、「キャズム」が存在します。
「キャズム」の使用例
-
「この製品は、アーリーアダプターには受け入れられたが、キャズムを超えられず、失敗に終わった」
初期段階では一定の支持を得たものの、メインストリーム市場への普及に失敗したことを説明する。 -
「キャズムを超えるためには、アーリーマジョリティのニーズを、的確に捉える必要がある」
メインストリーム市場に普及させるためには、多数派の顧客層のニーズを理解することが重要であることを説明する。 -
「このサービスは、キャズム理論でいうところの、どの段階にあるのだろうか？」
製品やサービスの普及状況を、キャズム理論に基づいて分析する。 -
「まずは、特定の市場セグメントにフォーカスして、キャズムを超える戦略を立てよう」
特定市場に集中して支持を獲得し、段階的に市場を拡大する戦略を提案する。 -
「キャズムを超えた製品は、一気に市場シェアを拡大する可能性がある」
メインストリーム市場への普及に成功した製品は、急成長する可能性があることを説明する。 -
「あのベンチャー企業は、見事にキャズムを乗り越え、大企業へと成長した」
ベンチャー企業が、大きな成長を遂げた要因を、キャズムを例に説明する。
「キャズム」と関連する用語
- イノベーター理論
新しい製品やサービスが市場に普及する過程を、5つの顧客層に分類して説明したモデル。 - アーリーアダプター
イノベーター理論における、初期採用層。 - アーリーマジョリティ
イノベーター理論における、前期追随層。 - プロダクトライフサイクル
製品が市場に投入されてから、衰退するまでの流れ。
新製品や新サービスを市場に普及させるためには、この「キャズム」を超えることが重要な課題となります。
「キャズム」を超えるためには、アーリーマジョリティのニーズを的確に捉え、特定市場にフォーカスして支持を獲得し、徐々に周辺市場に拡大していく戦略が有効です。
この解説が、「キャズム」についての理解を深める助けになれば幸いです。
